ПОИСК
ВЫБЕРИТЕ НОМЕР
         
Показать все
статьи из этой
рубрики
Показать все
статьи этого
автора
Показать все
статьи по этой теме
НАШИ ИЗДАНИЯ
Connect! Мир Связи
Каталог-справочник
НАШИ ПРОЕКТЫ
Наши авторы о важном
СОТРУДНИЧЕСТВО
Выставки и конференции
Connect Conferences
РЕКЛАМА



Яндекс Цитирования





Rambler's Top100 Rambler's Top100


Интервью номера
Евгений Закрепин: «Задача "Техносерва" – понимать потребности заказчика и помогать ему развивать бизнес»   

Компания «Техносерв» в представлении не нуждается. На протяжении многих лет она постоянно занимает первые строчки в рейтингах компаний – системных интеграторов. Деятельность Группы, в которой работают более 2000 сотрудников, охватывает всю Россию и страны СНГ; накопленная экспертиза позволяет ей успешно действовать на различных вертикальных рынках. В этом году «Техносерв» отпразднует 20-летие своей работы на рынке. Подвести итоги очередного этапа и рассказать о дальнейших перспективах мы попросили первого заместителя управляющего директора компании «Техносерв»  Евгения Закрепина.

– В июле Группа компаний «Техносерв» представила рынку итоги 2011 финансового года. Не могли бы вы их прокомментировать? Какие тенденции они отражают?

– Группа показала достаточно серьезный результат – рост выручки на 20%, до 40 млрд руб. Это говорит о том, что «Техносерв» правильно позиционирует себя на рынке, предлагает решения, которые действительно востребованы. Поэтому у нас есть основания ожидать, что успех, фундамент для которого был заложен в 2011 г., мы сможем развить в текущем году. Результаты первого финансового квартала 2012 г. это подтверждают. 

Если же говорить более детально, то телекоммуникационное направление было и остается ключевым для нашего бизнеса. Наши решения и услуги востребованы как мобильными, так и фиксированными операторами. Так же успешно развивается направление работы с государственным сектором. Выполненные в прошлом году проекты, несомненно, составят основу для дальнейшего роста этого сегмента в текущем году. Весьма неплохо показало себя направление по работе с транспортной отраслью, традиционно сильное у «Техносерва». На протяжении более 15 лет мы являемся одним из ключевых интеграторов для «Российских железных дорог». Долгосрочное стратегическое партнерство со столь серьезной организацией – это повод для гордости. Оно демонстрирует, что команда «Техносерва» правильно понимает, какие цели и задачи стоят перед ИТ-блоком «РЖД».

Особо хотелось бы отметить успешную работу Группы с финансовым сектором. На фоне 20%-ного роста бизнеса в целом это направление выросло более чем на 60%. Основу для такого успеха «Техносерв» закладывал на протяжении нескольких последних лет, понимая, что предприятиями кредитно-финансовой сферы становятся все больше и больше востребованы услуги консалтинга, связанные с внедрением различных прикладных систем – CRM, решений класса ECM, систем управления мастер-данными (MDM) и т. д. Компания вела в этом сегменте активную пресейловую работу, которая теперь приносит свои плоды. Следствием развития проектов по бизнес-приложениям стало увеличение продаж инфраструктурных решений для центров обработки данных, телекоммуникационной инфраструктуры, для проектов в сфере информационной безопасности. В частности, в 2011 г. успешно развивались наши отношения со Сбербанком России. Другой наш крупный заказчик – ВТБ 24. 

Финансовые структуры традиционно идут в мейнстриме ИТ технологий. Высокая конкуренция заставляет их внедрять только те решения, которые напрямую влияют на развитие их бизнеса. Причем это справедливо для банков как с государственным, так и с частным участием. Мы это видим по проектам с такими коммерческими банками, как «Связной», «Тинькофф Кредитные Системы», «Уралсиб» и др. 

– Вы уже больше года работаете в компании. В чем, на ваш взгляд, состоят главные отличия «Техносерва» от других крупных игроков ИТ-рынка? 

– Первым моим впечатлением от прихода в «Техносерв» было ощущение комфортности. В силу своего опыта работы в крупных организациях я привык быть членом большой команды, и мне всегда хотелось, чтобы эта команда развивалась и приносила устойчивый результат. И в «Техносерве» есть для этого все. Я понимал, что буду востребован в крупной организации, если смогу решать крупные задачи. Именно на таких масштабных задачах специализируется «Техносерв». Не побоюсь сказать, у Группы проекты федерального масштаба. Бизнес выстроен так, что все необходимые ресурсы (человеческие, технологические, финансовые) всегда «под рукой». 

В отличие от многих других крупных интеграторов бизнес «Техносерва» серьезно диверсифицирован. Это разнонаправленная компания, представленная практически во всех отраслях. Наряду с широким отраслевым охватом здесь отлично выстроена работа с точки зрения продуктового ряда. Есть и достаточная экспертиза в части бизнес-консалтинга, и когда наши бизнес-консультанты общаются с руководством предприятий-заказчиков, они говорят с ними на одном языке, поскольку хорошо понимают задачи и специфику соответствующих отраслей. С этой точки зрения «Техносерв» часто конкурирует с серьезными западными брендами. У них, бесспорно, есть преимущество, связанное с опытом работы с крупными западными организациями, но есть свои плюсы и у нас. Мы понимаем специфику работы организаций в России и странах СНГ и в то же время, будучи в контакте со всеми крупнейшими западными вендорами, имеем представление о технологических и бизнес-трендах. Поэтому можем взять то лучшее, что есть на западном рынке, и корректно адаптировать эти решения для российских заказчиков. 

Исходя из собственного опыта скажу, что представительствам западных компаний для проведения серьезной экспертизы часто приходится приглашать специалистов из-за рубежа, и время ожидания приезда такого специалиста в Россию может оказаться довольно длительным. Когда задачу нужно решать здесь и сейчас, отвечая на потребности клиентов, подобное – непозволительная роскошь. А в «Техносерве» все эксперты рядом и всегда доступны. 

– Квалифицированные и опытные кадры – это проблема для большинства компаний. Но, судя по вашему рассказу, не для «Техносерва». В чем секрет?

– Это еще одно из выгодных отличий «Техносерва». В компании есть люди с большим опытом, работающие по 10–20 лет, которые разбираются и в отраслевых особенностях, и в последних технологических тенденциях. Они хорошо понимают заказчиков, поскольку имеют с ними давние отношения. Есть примеры, когда человек из компании-заказчика начинал работать с «Техносервом», будучи простым инженером, потом становился начальником отдела, главой управления или даже CIO – и все это время продолжал сотрудничать с «Техносервом», ибо на всех этапах своей карьеры он видел результаты этого сотрудничества и понимал, что на «Техносерв» можно положиться. 

Важно и то, что акционер компании хорошо знает рынок и понимает, чего заказчики ждут от «Техносерва». Поэтому, чтобы начать инвестировать в развитие того или иного направления, наращивание той или иной экспертизы (в том числе за счет найма дополнительных специалистов), не нужно писать множество бумаг и проходить через бюрократические процедуры. Решения в компании принимаются быстро, несмотря на ее масштаб. 

В «Техносерве» немало внимания уделяется тому, что происходит в коллективе, какая экспертиза есть, какие сертификаты вендоров, как идет обучение людей. И самое главное, чтобы у людей были мотивация и удовлетворенность своей работой. Как следствие – значительная часть специалистов работает в компании свыше десяти лет. Есть даже семейные династии. При этом компания всегда открыта и для новых кадров, способных принести в компанию новые знания.

– Каковы ваши ожидания в отношении ключевых для «Техносерва» сегментов рынка на ближайшие годы? Каковы перспективы этих направлений? За счет чего интегратор мог бы укрепить свои позиции на вертикальных рынках, особенно таких, которые уже хорошо «информатизированы»? 

– Резервы для роста есть. Вы правы, сектор телекоммуникаций является достаточно зрелым. Операторы уже не строят сети в таком количестве, как прежде, и, казалось бы, расти здесь сложнее. Однако чтобы конкурировать на рынке, телекоммуникационным компаниям постоянно нужно находить и использовать что-то новое. И если раньше основное внимание уделялось расширению покрытия сетей, то теперь акцент сместился на повышение эффективности операционной деятельности. Востребованы решения класса OSS/BSS, системы, связанные с управлением производительностью, трафиком, персоналом, автоматизацией процессов и пр. Операторы начинают конкурировать друг с другом за счет применения решений, позволяющих наиболее эффективно использовать имеющиеся активы. Кроме того, абоненты хотят более совершенных сервисов, и операторам требуются решения, которые дают возможность выводить на рынок и оптимизировать свои VAS-услуги. В «Техносерве» одна из лучших команд в России, обладающая уникальной экспертизой в этой сфере. 

Если говорить о госсекторе, то сейчас в стране идет активное развитие ИТ в этой области – электронных госуслуг. В нашем активе серьезные проекты в интересах ФМС, Росреестра, силовых структур и других государственных ведомств. Причем руководство этих организаций ждет от нас не только поставок и инсталляций, но и сервисных решений. В государственном секторе все большее внимание уделяется развитию аутсорсинга, а в нашей компании сконцентрирована экспертиза, необходимая для получения нужных результатов. Поэтому наше сотрудничество с госсектором также имеет хорошие перспективы. 

О работе с финансовым и транспортным секторами я уже говорил.

– Верно ли, что сервисное направление имеет больше перспектив для развития бизнеса интегратора, чем реализация инфраструктурных проектов? Какую долю в вашем бизнесе занимает сервис, в том числе услуги ИТ-аутсорсинга, и планируете ли вы усиливать это направление?

– Считаю, что в этих вопросах у интегратора должны быть взвешенная позиция и разумный подход, основанный на реальных запросах клиентов. В чем наша задача? Понимать потребности заказчика и помогать ему развивать бизнес, улучшать отношения с его клиентами, повышать операционную эффективность. Когда для этого нужен сервис, мы предложим сервис, если необходима инфраструктура, построим инфраструктуру. Какова доля сервиса или инфраструктурных решений в конкретном проекте – вопрос неприоритетный. Главное, точно решить задачу заказчика. 

Да, наверное, можно говорить о том, что маржинальность поставки «железа» постепенно падает, и есть компании, которые строят свой бизнес исключительно на предоставлении сервиса. Но, во-первых, рынок инфраструктурных решений продолжает расти, и он один из самых крупных, во-вторых, конкурентное преимущество имеет тот, кто умет делать все. 

О маржинальности аутсорсинга существуют разные мнения. Я считаю, что мы должны предлагать на рынке то, что востребовано и что приносит доход. Полагаю, что в вопросах аутсорсинга уместна разумная доля консерватизма. Крепкий хозяйственник всегда стремится сохранять контроль над инфраструктурой, которая обеспечивает его бизнес, по крайней мере, ему важно контролировать риски. С такой позицией заказчика глубокий аутсорсинг невозможен. 

С моей точки зрения, успех (в том числе и прибыльность) аутсорсинга во многом связан с качеством партнерских отношений между поставщиком и клиентом. Как бы вы ни прорабатывали контракт, как бы ни прописывали уровни сервиса, без нормальных, проверенных временем бизнес-отношений все проблемы не решить. А если отношения выстроены правильно, если есть взаимное доверие, то в выигрыше будут и клиент (который либо сэкономит, либо получит более качественное решение), и исполнитель, который сможет заработать. 

Нашу компанию привлекают на аутсорсинг достаточно часто. Хотя не всегда можно четко определить, где граница между интеграторским проектом и аутсорсингом. Например, «Техносерв» является исполнителем работ по созданию, поддержке, обслуживанию и развитию ведомственного сегмента ФМС России государственной системы изготовления, оформления и контроля паспортно-визовых документов нового поколения. «Техносерв» с самого начала строил инфраструктуру ФМС и знает ее до мельчайших деталей. Логично, что «Техносерв» же ее обслуживает и развивает. Часть нашей команды имеет рабочие места в ФМС. Переключить задачу аутсорсинга на другую организацию непросто, потому что развитие ИТ-систем идет очень динамично, и даже при том, что все действия документируются, новому человеку нужно длительное время, чтобы вникнуть во все детали. Кроме того, подготовка собственных сотрудников и их последующее содержание – весьма затратные статьи для заказчика. 

Похожим образом строится наша работа с некоторыми банками. Официально это не называется аутсорсингом, но фактически это так. Наш проджект-менеджер и проджект-менеджер заказчика работают бок о бок. Специалист «Техносерва» досконально знает все процессы, происходящие внутри банка, и занимается их оптимизацией и автоматизацией. 

Вообще, прийти к заказчику и начать у него работать, не зная, как устроен его бизнес изнутри, невозможно. Поэтому классический аутсорсинг основан на переходе части ИТ-департамента клиента к аутсорсеру. Знания этих людей могут использоваться в интересах как этой конкретной компании, так и других, т. е. более полно и эффективно. Хотя не всегда стоит стремиться к тому, чтобы загружать человека на 100%. Знаю не один пример, когда человек думал над задачей, условно говоря, один час за целый месяц, но за это время придумывал такое решение, которое двигало вперед технологию. Главное богатство «Техносерва» – интеллектуальный ресурс. И за такого человека мы готовы платить независимо от того, насколько полно он занят.

– Как вы оцениваете состояние ИТ-рынка (уровень использования ИТ предприятиями и организациями, спрос на ИТ-услуги) в российских регионах? Насколько важна работа в регионах для вас? 

– ИТ-решения в регионах востребованы. Работа в регионах – одно из приоритетных направлений нашей деятельности. В регионах есть и средства, и потребности в наших знаниях.

«Техносерв» представлен в каждом федеральном округе России. Филиалы могут иметь больше или меньше самостоятельности – в зависимости от значимости региона, но в любом случае мы ждем от них умения быть прибыльными. Естественно, их деятельность координируется, мы регулярно проводим совещания, обмениваемся опытом. Уже не раз проекты, которые мы реализовали, скажем, в Новосибирске, оказывались востребованы в Краснодаре или Нижнем Новгороде, и наоборот. Экспертные и инженерные ресурсы, которые есть у «Техносерва» в регионах, мы не рассматриваем как локальные – это единый пул ресурсов, который мы можем использовать в нужное время и в нужном месте. 

Политика нашего развития в регионах основана на том принципе, что в первую очередь усиливать необходимо сильного, уделяя разумную долю внимания более слабому. Практика показывает, что сильный всегда тянет за собой слабых. И когда сильный регион продвигает передовые решения, остальные начинают следовать его примеру. 

Кроме того, «Техносерв» развивает бизнес на рынках СНГ, наши дочерние предприятия действуют в Алматы, Баку, Ереване, Киеве, Минске, Ташкенте. Причем порой в СНГ реализуются проекты даже более прогрессивные, чем в Москве. Например, в Ташкенте нами была создана интегрированная автоматическая система безопасности в новом огромном здании Национальной библиотеки им. А. Навои, которая включает шесть подсистем и объединяет несколько тысяч различных оконечных устройств. А в Кыргызской Республике мы разработали техническую концепцию создания сети интерактивного мультимедийного цифрового эфирного вещания для образовательного проекта Alippe.TV и приступили к ее реализации.

– Как вы для себя определяете понятие «качество работы интегратора»? Можно ли судить о нем по финансовым показателям? Или важнее умение выполнять любые работы? Может, у вас есть и какие-то субъективные критерии оценки качества? 

– Для меня показателем качества работы является то, что наши клиенты говорят о нас своим коллегам: «Обратись в «Техносерв», там знают, как это сделать». 

Что касается умений, то «Техносерв» действительно умеет ВСЕ. В Группу компаний «Техносерв» входят компании, которые занимаются системной интеграцией («Техносерв»), консалтингом («Техносерв Консалтинг»), разработкой заказного ПО («Рексофт»). И все они работают в единой связке, поддерживая друг друга и создавая синергетический эффект. 

Финансовым индикаторам в Группе уделяется немало внимания. Но при этом есть понимание, что это не единственный критерий. История знает примеры компаний, которые демонстрировали хорошие финансовые показатели, увеличивали свою долю на рынке, но в итоге терпели крах. Потому что не развивались и не были создателями ценностей. 

В основе нашей работы лежит концепция создания ценностей – value creation. То, что мы делаем, обязательно должно создавать ценность для заказчика, т. е. приносить пользу его бизнесу. Мы должны четко понимать, что происходит в его отрасли, чтобы предложить адекватное решение и обосновать ту выгоду, которую заказчики смогут извлечь из его внедрения не только сию минуту, но и в перспективе. 

Наш подход – классический и проверенный: думать в первую очередь о тех задачах, которые должна решить организация-заказчик. Под эти задачи выстраиваются услуги консалтинга, выбираются бизнес-приложения, которые, в свою очередь, ложатся на соответствующую инфраструктуру. Такой подход импонирует заказчикам, поскольку помогает их бизнесу показывать требуемый результат. 

Одновременно сотрудники «Техносерва» понимают: то, что они делают для заказчика, они делают и для себя. Если заказчик удовлетворен, значит, их умения, экспертиза, услуги будут востребованы, а зарплаты соответственно расти. Так сотрудники создают ценность для себя. 

При этом не нужно забывать о том, что компания должна приносить прибыль. Мы должны оценивать рентабельность работ и возможную выгоду, не только текущую, но и будущую. Чем выше прибыльность, тем больше у нас возможностей развивать новые направления, наращивать дополнительную экспертизу. И это развитие, в свою очередь, должно опять-таки вести к повышению прибыльности бизнеса Группы. 

То, что «Техносерв» уже 20 лет успешно развивается, говорит о том, что ориентация на value creation себя оправдывает. 

Подготовила Людмила Леснова





Заказать полную PDF-версию свежего номера Connect!



Показать все статьи по теме ИТ-услуги

Поставьте свою оценку:
   1   2   3   4   5   

< Предыдущая статья

  
Следующая статья >

НАШИ ПРОЕКТЫ
ПРОСМОТР ПО ТЕМАМ
IP-телефония
Беспроводная связь
Бизнес-аналитика
Биллинг и OSS/BSS решения
Видеоконференцсвязь
Измерительная техника
Инфокоммунникации регионов
Информационная безопасность
ИТ-услуги
КИС (Корпоративные информационные системы)
Контакт-центры
КСПД (Корпоративные сети передачи данных)
Мобильная связь
Облачные технологии
Профессиональная радиосвязь
Серверные решения
Системы бесперебойного питания
Системы хранения данных
Ситуационные центры
Спутниковая связь
УПАТС
Фиксированная связь
Цифровое телевидение
TOP 20 СТАТЕЙ
Роль государства в обеспечении информационной безопасности
Консолидация телекоммуникационных ресурсов отраслей топливно-энергетического комплекса
Реквием по SoftSwitch
Трехсайтовая архитектура – реальная защита от катастроф
В Тулу за кальяноваром, или Что такое адаптивный call-центр
Ненадежность IP-телефонии: мифы и реальность
Четвертым будешь?
Путеводитель по рынку OSS-решений
В жизни все бывает, поэтому сделайте резервную копию…
Оптимизация энергопотребления в современном ЦОД
VSATизация России – промежуточные итоги
Современные программные телефоны
Аккумуляторные батареи для современных ИБП
Особенности информатизации телекоммуникационных компаний в России
Отечественные производители телекоммуникационного оборудования
Проблемы нормативно-правового, организационно-технического и программного обеспечения защиты информационных систем
Смена поколений в стандартизации СКС
Проблемы и перспективы формирования мобильной медиасреды в России
Принципы организации сетевой инфраструктуры ООО «ЛУКОЙЛ-ИНФОРМ»
Модульные отказоустойчивые системы бесперебойного питания: за и против
Все ТОПовые статьи >>